Il credito è sempre più considerato una questione di primaria importanza e l’eventuale mancato incasso non ci esime dal pagamento dei relativi costi aziendali, per cui vorrei condividere alcuni aspetti del fenomeno valutazione, incassi e reclami, piani di rientro e pratiche legali.
Il primo approfondimento è dedicato alla valutazione del prospect o del cliente, argomento che potrebbe essere risolto con il prospetto ottenuto dell’infoprovider, con una polizza di assicurazione sul credito oppure con un approccio più strutturato.
Dall’infoprovider otteniamo informazioni di grande importanza quali i dati anagrafici e fiscali, la situazione di bilancio, un fido, pregiudizievoli e molto altro ma il valore dell’informazione sta anche nella sua anzianità. Chi potrebbe aggiungere informazioni più aggiornate? La nostra rete commerciale, il comparto tecnico ed il nostro sistema informativo possono fornire informazioni attuali. Il comparto commerciale tratta direttamente con il personale del cliente, conosce la sua concorrenza, spesso lo incontra visitandone gli uffici per cui può fornire report qualitativi molto accurati. Il comparto tecnico contatta il suo omologo del cliente, valuta come i nostri prodotti e servizi si integrano nell’offerta del cliente ed è in grado di valutare la qualità della sua struttura produttiva. Il nostro sistema informativo contiene dati sui fatturati realizzati negli anni, sulla qualità dei pagamenti e molto altro.
Con l’assicurazione sul credito il rischio passa alla compagnia, almeno sino al limite del fido concesso, ma i costi non sono contenuti e viene richiesto un impegno amministrativo per il controllo delle condizioni (aggiornamento quotidiano dei fidi, copertura assicurativa, proroghe …).
Un approccio strutturato al tema consentirebbe di avere una notevole quantità di informazioni disponibili e permetterebbe alla struttura commerciale, tecnica ed amministrativa di collaborare ricevendone in cambio un contributo informativo. La valutazione può iniziare dal commerciale per poi essere assoggettata all’approvazione dei responsabili commerciali, può proseguire verso l’ufficio tecnico per l’aggiunta di una relazione per poi atterrare sull’amministrazione per il completamento dei dati della valutazione prima di passare ai vari livelli autorizzativi.
La struttura commerciale beneficerà in velocità nell’approvazione del fido, gestione facilitata di più fidi oltre ad ottenere tempestivamente una informativa sull’esposizione del cliente; la struttura tecnica e commerciale avranno benefici nella gestione dei reclami, nota dolente della gestione incassi. Un approccio strutturato consentirebbe di avere accessi all’infoprovider automatizzati ricevendo prospetti elettronicamente leggibili che, assieme alle informazioni dei commerciali e dei tecnici, alle garanzie fornite ed alle informazioni sui dati di fatturato e pagamenti presenti nel sistema, consentirebbe di applicare regole interne del credito per calcolare rating e fidi personalizzati. Si aggiunga che sistemi strutturati potrebbero gestire comodamente più fidi (da infoprovider, personalizzato, assicurativo, momentaneo, di allestimento …), i gruppi aziendali potrebbero risparmiare sugli accessi all’infoprovider centralizzandoli, tutti gli atti delle pratiche di fido sarebbero sempre elettronicamente accessibili ed un monitoraggio continuo sul portafoglio clienti consentirebbe di avere dati sempre aggiornati ed una informativa sul rischio complessivo del portafoglio.
Il prossimo approfondimento sarà sulla gestione incassi e reclami.