Così come gli imprenditori delle nostre meravigliose PMI italiane si sono accorti che la gestione finanziaria deve fare parte integrante del loro bagaglio manageriale, credo che anche il CREDIT MANAGER debba integrare le proprie conoscenze e le proprie abilità estendendole all’intero ciclo order-to-cash.
Oggi ritengo che la singola competenza tecnica, specifica, dettagliata e circoscritta riesca a sviluppare la propria utilità sempre più (e solo, aggiungerei) marginalmente.
Avere la visione complessiva delle cose è richiesto ormai a tutti, penso che l’era della iperspecializzazione sia terminata.
Ecco come la penso e soprattutto come ho vissuto la mia esperienza spesso innovativa in azienda in qualità di credit manager, che vorrei condividere con te.
Entrato in azienda con la funzione iniziale di “recupero crediti” (sì, lo so, ti sono venuti i brividi…), ho ben presto realizzato che, come mi piace dire, raccogliere le balle di fieno che cascano dal carretto non porta grande utilità: c’è sempre qualcuno che lo può e lo sa fare meglio di te!
Allora ho pensato che forse era il caso di fare qualcosa di più: se sedessi sul carro, magari a fianco del cocchiere, potrei aiutarlo ad evitare le buche che la strada che ci si para davanti, inevitabilmente ci propone.
Come?
Visione dall’alto, ecco.
Quindi ho costruito pezzo per pezzo quello staff, quella squadra, che mi avrebbe permesso di raggiungere questo obiettivo.
Serve innanzitutto un CUSTOMER SERVICE forte, in costante contatto con il nostro patrimonio (cioè il cliente), che sia appassionato, avido di capire dove e come sta andando il mercato, il mondo! E noi naturalmente al suo fianco, per prevenire tendenze, abitudini, richieste!!!
Senza questo controllo, stiamo camminando dietro il carro e non solo non guidiamo, ma rischiamo di venire travolti da qualche balla di fieno che precipita dall’alto a seguito di una buca!
Sarete d’accordo con me che in qualità di credit manager sarebbe davvero utile, oltreché bello, poter sedere al fianco del nostro MARKETING quando vengono stabilite le linee guida del piano mktg per l’anno successivo.
Un secondo tassello imprescindibile è il controllo sulla FATTURAZIONE/TESORERIA. Il credit manager è il principale attore nel teatro della liquidità aziendale e come prima donna è sua la responsabilità di fornire previsioni accurate al CFO o al DG sulle entrate che verranno generate in futuro. Presidiare la fatturazione ci consentirà di evitare noiosi e pericolosi errori che generano poi inevitabili ritardi di pagamento, così come verificare il costante aggiornamento della contabilità ci eviterà contrattempi e contestazioni.
Terzo elemento del puzzle è certamente un DISPUTE e LEGAL efficace ed efficiente. Questa risorsa farà sì che ogni contestazione ricevuta diventi una grande opportunità affinché la nostra azienda lavori sempre meglio ed abbia sempre meno competitors! Così come un legal saprà recuperare al meglio anche le situazioni più difficili trasformando quello che sembra un cliente perso, in un cliente storico affezionato!
Insomma, il credit manager, quasi al pari della direzione generale, è l’unico referente in azienda che dovrebbe saper rispondere a tutte queste domande: perché serviamo quel tipo di cliente? Quanto rischio stiamo assumendo? Abbiamo liquidità sufficiente per portare a termine tutti i progetti aziendali dell’anno? I nostri clienti sono contenti? Chi sta facendo meglio di noi? Dove andrà l’azienda l’anno prossimo?
Tutto per dire che, per tornare al nostro caro carretto carico di balle di fieno, se non guidiamo, veniamo guidati…