Il Credit Manager ed il Direttore Commerciale.
Due figure distanti ma accomunate da un ugual destino: convincere il cliente a “dare soldi”.
Il miglior alleato del Credit Manager è il Direttore Commerciale le cui strutture, in tutte le fasi sempre a stretto contatto con il cliente, possono influenzare se non addirittura determinare l’incasso delle fatture.
Il rapporto inizia nei primi contatti tra il commerciale ed il prospect che deve essere tramutato in cliente: in questa fase il commerciale ha la necessità di avere indicazioni sull’affidabilità del prospect, dato gestito e/o gestibile dall’ufficio crediti. Il rapporto continua con l’acquisizione degli ordini i quali possono essere assoggettati a controlli quali la continuità di affidabilità del cliente, la capienza dei fidi, gli insoluti ed i piani di rientro, tutti elementi in gestione all’ufficio crediti.
Ma la collaborazione può anche sfociare in una reciproca soddisfazione economica: premio al commerciale sulla regolarità degli incassi, conseguente riconoscimento all’ufficio crediti per il risultato!
L’abbiamo fatta facile… in realtà, affinché questa alleanza possa procurare benefici, prima occorre che si concretizzi e qui intervengono altri enti aziendali i quali devono essere coinvolti per integrare eventuali accordi tra due uffici in un disegno organizzativo aziendale più ampio.
Fatta l’alleanza, occorre prevenire i comportamenti caratteriali tipici delle due strutture: calmo e riflessivo il Credit Manager, esuberante e “tutto e subito” il commerciale. Ma qui viene in aiuto la tecnologia in quanto molte delle necessità del reparto commerciale possono essere soddisfatte con smartphone eliminando le distanze temporali e territoriali, si tratterà di regolamentare nei minimi dettagli le informazioni accessibili alla forza commerciale ed i tempi di accesso.
Ma l’alleanza, se consentito dall’azienda e dalla situazione, può andare oltre: si possono definire scontistiche legate al pagamento, concessioni o aumento dei fidi dietro garanzie, priorità di consegna con pagamento in contrassegno, tutti elementi che creano benefici per l’azienda, migliorano il rapporto con il cliente, procurano maggior fatturato ed incasso per tutte le entità coinvolte.
Il rapporto tra le due entità non necessita di particolari attenzioni comportamentali stanti i reciproci vantaggi che derivano dalla collaborazione, serve solo buon senso e disponibilità a “creare invece che a distruggere”.
Prossima puntata: “il rapporto con il cliente”.