Bene, ci siamo.
Uno dei pensieri maggiori del credit manager è sempre stata la gestione delle richieste di dilazione di pagamento di un proprio cliente.
E non tanto per il fatto in sé, che se visto asetticamente e isolatamente, potrebbe essere semplice da gestire, pur osservando alcuni piccoli dettagli che possono fare la differenza.
Quanto piuttosto perché frequentemente questa richiesta si accompagna alla contemporanea richiesta di continuare a servire il richiedente!
Questa fattispecie non per nulla scontata, né banale e sovente mette in crisi i sistemi decisionali aziendali comportando mille sfaccettature e casistiche possibili.
Ebbene, se è vero che per risolvere un problema, ti devi occupare di risolvere più grande che stà a monte, mettete insieme decine, centinaia, di queste richieste e vi troverete di fronte a qualcosa di mai accaduto prima.
Qualcosa per cui i nostri avi avrebbero detto “A mali estremi, estremi rimedi”!
Quindi, dicevamo, ci siamo.
Sì, una sorta di resa dei conti, di punto di non ritorno, di giro di boa, un passaggio in qualche modo epocale, una novità assoluta di portata mondiale e dalla velocità del suono.
Ora, ci sono due possibilità di azione: subire oppure agire.
Per quanto la prima via possa sembrare, oggi, a molti, qualcosa di ineluttabile, posso assicurare che mai può esserlo, ergo, la seconda è la naturale risposta.
Di fronte a qualcosa di così incredibile, rapido, impensabile, inatteso, la risposta non può certo essere la stessa di sempre, efficace per fattispecie limitate, sporadiche, isolate e di nessun peso.
Qui il credit manager deve dare una risposta che può decidere delle sorti dell’azienda o certamente dare un grosso contributo al riguardo.
E come tale, deve abbracciare qualcosa di inedito, non sperimentato, certamente rischioso, assolutamente innovativo e comunque ponderato.
L’obiettivo? Ora che siamo tutti, di nuovo, ai nastri di partenza, ripartire per primi, più rapidi, più lungimiranti ed efficaci di sempre.
L’approccio? In modo controintuitivo, assolutamente proattivo.
Provate a vestire i panni del cliente, farlo davvero, ed ascoltate la risposta che vi piacerebbe ricevere dal vostro fornitore. A me piacerebbe da pazzi sentirmi dire qualcosa del tipo:
- Cos’è successo? Mi racconti… ve lo aspettereste? Come vi predispone?
- Capisco molto bene quanto mi sta dicendo;
- La nostra azienda ritiene che sia ora il momento di cambiare davvero e cominciare a farlo per primi, a pensare finalmente e realmente win-win, non per slogan!
- Avete messo in moto i meccanismi previsti dalla cassa integrazione?
- Avete valutato assieme agli istituti di credito l’ampliamento delle attuali linee di credito o la costituzione di linee nuove?
- Chiedete il rating attuale ed il vostro rating degli ultimi 2 anni alle vostre banche!
- Pianificate assieme al commercialista la rateizzazione degli F24 per quanto possa essere possibile;
- Incontrate tutti i vostri collaboratori e incoraggiateli, c’è bisogno del contributo di ognuno;
- Avete un sistema di pianificazione finanziaria? Ora è il momento giusto per adottarne uno o migliorare quello esistente: l’obiettivo è l’indipendenza finanziaria almeno a 6 mesi!
- Concordate con il vostro locatore un piano di qui a 6 mesi circa il pagamento/riduzione/azzeramento dei canoni di affitto;
- Fate applicare la moratoria a mutui, prestiti e finanziamenti: raggiungete l’accordo anche laddove i dpcm e vari decreti attuativi non siano stati esaustivi, chiari, ecc;
- Cominciate a costruire un vero rapporto di crescita reciproca con tutta l’intera filiera;
Non ci credete?
Non vi resta che provare…